데일카네기의 인간관계론 - 사람의 마음을 읽어야 진정한 행복과 성공을 얻을 수 있다.

데일카네기의 인간관계론

사람의 마음을 읽어야 진정한 행복과 성공을 얻을 수 있다.

 

유행에 너무 민감하게 ‘휩쓸려’가는 것이 아닌가 하는 의심이 들 정도로 많은 사람들이 유행에 뒤처지지 않기 위해 끊임없이 노력한다.

이런 빠른 변화의 추세가 대세를 이루는 와중에 꿋꿋이 거스르는 것이 바로 인간관계에 대한 대중들의 관심이다. 다시 말해 인간관계에 대한 관심은 유행을 타지 않고 지속적으로 유지되고 커져만 간다.

사람들은 자신을 제외한 모든 타인과의 관계에 있어서 많은 변화를 겪는다. 이러한 개인의 내면적 관심의 변화 뿐 아니라 사회적 환경의 변화 역시 인간관계에 대한 변화를 불러일으킨다.

본문에서는 가정에서의 인간관계에서는 부부간의 관계와 부모 자식간의 관계 뿐 아니라 친하지 않은 친척과의 관계까지도 수강자가 체험한 사례들을 상세히 전하고 있다.

뿐만 아니라 데일 카네기는 독자가 이 책을 읽고 난 뒤 지혜를 담아두는 수준에 머무르도록 만드는 독서용으로 그치지 않도록 독자를 독려한다. 즉, 이 책의 독자가 인간관계를 넘어서서 독자가 읽은 내용을 실제 상황에 실행해봄으로써 실제 자신의 인간관계를 좀 더 나은 수준으로 개선하고 긍정적으로 변화시키게 한다.

게다가 데일 카네기는 본문 중간 중간에 계속해서 실천을 강조한다. 그래서 이 책은 단순한 이론서에 그치지 않고 그 이상의 가치를 부여받아 결국 ‘70여 년’이라는 시간을 자연스럽게 뛰어넘어 독자들의 곁에 남아있는 것이다.

이 책을 어떻게 그리고 왜 썼는가?

하지만 몇차례 강좌가 진행되면서 나는 사람들에게 효과적인 연설에 대한 훈련이 필요한 것만큼이나 공적으로 사적으로 매일 접하는 사람과 좋은 관계를 맺는 기술에 대한 훈련이 절실히 필요하다는 것을 깨달았다.

이 조사에 따르면 엔지니어링 같은 기술 분야에서도 전문적인 지식 때문에 경제적 성공을 이루는 경우는 15퍼센트에 불과하고 성격과 통솔력 같은 인간관계의 기술 때문에 성공을 이루는 경우가 나머지 85퍼센트를 차지한다고 한다.

조사 결과 성인들의 가장 큰 관심사는 건강으로 나타났다.

두 번째 관심사는 사람, 즉, 사람들을 이해하고 좋은 관계를 맺는 법, 사람들이 나를 좋아하게 만드는 법, 사람들을 설득시키는 방법에 관한 것이었다.

나는 개인적으로 수십 명의 성공한 사람들을 인터뷰 하며 그들이 인간관계에서 사용했던 기술들을 찾으려고 노력했다.

나는 이 모든 자료를 근거해 짧은 강연을 준비했고, 그 강연을 ‘친구를 사귀고 사람들을 설득하는 법 (인간관계론)’이라고 불렀다.

이상하게 들릴지 모르지만, 나는 이 원리들을 사용한 많은 사람들이 문자 그대로 획기적인 변화를 경험한 것을 지켜봤다.

그런 그가 이 책에서 주장하는 원칙들을 배우고 난 뒤부터 그는 삶의 철학을 대폭 수정했다.

그리고 무엇보다 가장 중요한점을 말하자면 그가 사업과 가정생활에서 더 큰 행복을 느낀다는 것이다.

종강 후 열린 연회에서는 남편이 이 강좌를 듣고 가정이 더 행복해졌다고 말하는 아내들도 많았다.

대서양을 횡단하는 증기선에서 쓴 그의 편지에는 이 원칙들을 적용한 경험이 적혀있었는데 거의 종교적 열정에 가깝게 고양되었음을 알 수 있었다.

이를 더 넓게 일반화해보면, 인간 개개인은 자신의 한계를 뛰어넘어 살 수 있습니다. 인간은 습관적으로 사용하지 않는 다양한 종류의 능력을 소유하고 있습니다. 이 책의 유일한 목적은 그동안 잠자고 있던 사용되지 않은 당신의 자산을 발견하고 개발해 이익을 얻을 수 있게 도와주는 것이다. ‘교육의 가장 큰 목표는 지식이 아니라 행동’

이 책에서 최대의 효과를 얻는 9가지 제한

 

배우고자 하는 진지하고 적극적인 욕구, 사람을 다루는 자신의 능력을 향상시키려는 강한 결의이다.

사회 경제적으로 더 나은 보상을 받기 위해 그 원칙들을 숙달하는 것이 경쟁 사회 속에서 당신에게 얼마나 큰 도움이 될지 마음속에 그려 보고 스스로 되뇌어라. ‘나의인기, 나의행복, 나의수입은 사람을 다루는 내 기술에 따라 좌우된다.

전체적인 내용을 파악하기 위해 처음에는 각 장을 빠르게 읽어라

장기적으로 볼 때, 결국 이 방법이야말로 시간을 줄이는 동시에 큰 성과를 얻는 길이다.

책을 읽다가 지금 당신이 읽고 있는 내용을 깊이 생각하기 위해서 자주 멈춰라.

이런 식의 독서가 토끼를 쫓는 경주견 처럼 앞만 보고 달리는 독서보다 훨씬 도움이 될 것이다.

빨간 색연필이나, 연필, 만년필을 손에 들고 책을 읽어라. 그리고 당신이 활용할 수 있는 제안을 책에서 발견하면 그 옆에 표시해라. 만약 그 내용이 정말 중요한ㄴ 것이면 밑줄을 긋거나, 별표해라 책에 표시하거나 밑줄을 그으면 독서가 좀 더 흥미로워지고, 다시 읽을 때 좀 더 빠르게 읽을 수 있다.

오랜 경험을 통해 그는 그렇게 하는 것만이 계약서 조항을 분명하게 기억하는 유일한 방법이라는 것을 깨달았기 때문이다.

그런데도 나는 책에 썼던 내용을 기억하기 위해 이따금씩 책을 읽어봐야 한다는 사실을 깨달았다.

따라서 이 책을 통해 실제적이고 지속적인 효과를 보고 싶다면 한번 읽은 것으로 충분하다고 생각하지 마라

이 원칙들이 습관적으로, 무의식적으로 나오려면 지속적이고 적극적인 재검토와 일상에서의 활용을 통해서만 가능하다는 것을 명심해야 한다.

“당신이 누군가에게 무엇인가를 가르친다면 그 사람은 결코 아무것도 배우지 못한다.”

당신이 이 책에 있는 원칙들을 완전히 익히고 싶다면 실행에 옮겨야 한다.

그렇게 하지 않으면, 금세 모두 잊어버리게 된다. 오직 활용된 지식만이 기억에 남는다.

단순히 정보만 얻기 위해 읽고 있는 것이 아니한 것을 명심해라.

시간과 인내 그리고 끊임없는 실천을 요구한다.

그의 성공은 자신이 개발한 시스템을 끊임없이 적용했기 때문이라고 했다.

이 방식은 나의 결단력을 개선하는 데뿐만 아니라 사람들과의 모든 만남에 있어서도 유용했습니다.

당신은 돈으로 살 수 없는 흥미로운 교육 과정에 참여하고 있음을 발견하게 될 것이다.

당신은 사람을 만나고 사귀는 능력이 엄청나게 성장한 것을 발견할 것이다.

이렇게 기록하면 더 노력해야겠다는 생각을 하게 될 것이다.

사람을 다루는 기본적인 기술

 

꿀을 얻고 싶으면 벌통을 걷어차지 마라

‘내안에는 지친 마음이 있다. 그러나 그것은 선한마음이다. 그 마음은 어는 누구도 해치지 않는다.’

“이곳 싱싱 교도소에서 수감 중인 범죄자들 중에 자기 스스로를 나쁜 사람이라고 생각하는 이가 거의 없습니다. 그들도 당신과 나와 같은 인간일 뿐입니다.

이는 사람을 방어적으로 만들며 자신을 정당화하기 위해 안간힘을 쓰게 한다.

기나긴 역사 속에서 타인의 잘못을 지적하는 비판은 쓸모없는 행동이라는 것을 보여주는 많은 전례들을 볼 수 있다.

인간 보성은 아무리 나쁜 짓을 저지르더라도 남을 탓하지 자신을 탓하지 않는다.

“세상에서 가장 완벽하게 사람을 통솔한 지도자가 누워 있다.

나는 링컨의 사람 다루는 법에 많은 관심을 갖고 연구에 임했다.

“그들을 비난하지 마세요. 우리도 그들과 같은 상황에 있었다면 그렇게 행동했을지 모르니까요”

언제든지 타인을 비난할 기회가 끊임없이 있었던 사람이 있다고 한다면, 그 사람은 바로 링컨이었다.

그는 날카로운 비판과 책망이 대부분 쓸모없다는 것을 쓰라린 경험을 통해 알고 있었다.

누군가를 변화시키고, 바르게 개선시키고 싶은가? 좋다! 멋진 생각이다. 나도 그 의견에 동의한다. 그런데 당신부터 변화시키는 것은 어떨까? 전적으로 이기적인 관점에서 볼 때, 남을 개선시키는 것보다. 자기 자신을 개선시키는 것이 더 유익하다.

“사람은 자기 자신과의 싸움을 시작했을 때 가치 있는 사람이 된다.”

그렇게 완벽해지면 당신은 연말 연휴를 잘 쉬고 새해부터는 타인을 변화시키고 비판할 수 있을지도 모른다. 그러나 먼저 자신을 완성해라.

사람을 상대할 때, 우리가 논리의 동물을 상대하는 것이 아님을 명심하자. 우리는 감정의 동물을 상대하고 있고, 그들은 편견으로 가득 차 있으며 자존심과 허영심에 의해 자극 받아 행동한다.

“위인은 범인을 대하는 태도에서 위대함을 보여준다.”

사람을 비판하는 대신, 이해하려고 노력하자. 그들이 왜 그런 행동을 하는지 생각해보자. 그 편이 비판하는 것보다. 더 유익하고 흥미롭다. 그리고 이렇게 하는 것은 공감, 관용 친절을 낳는다. ‘모든 것을 알게 되면 모든 것을 용서하게 된다.

“하나님도 사람이 죽기 전까지는 심판을 아니 한다”

인간관계의 비결

그것은 상대가 그 일을 하고 싶게끔 만드는 것이다.

명심해라. 이 방법밖에는 없다.

그러나 이런 강제적인 방법은 바람직하지 않은 강한 반발을 야기할 뿐이다. 사람을 움직이려면 그 사람이 원하는 것을 주는 것만이 유일한 방법이다. 당신이 원하는 바는 무엇인가?

‘중요한 인물이 되고픈 욕망’

중요한 사람이라는 기분

“사람들은 칭찬을 좋아한다.

“인간 본성에서 가장 근본적인 원리는 인정받으려는 갈망이다.”

중요하다는 기분에 대한 갈망은 인간과 동물 사이의 가장 중요한 차이점 중의 하나이다.

이 상은 아버지에게 자신이 중요한 사람이라는 기분을 느끼게 했다.

불타는 욕구를 갖고 있지 않았다면, 문명은 불가능 했을 것이다. 그 욕구가 없었다면, 우리는 돼지 같은 하등 동물들과 다를 게 없을 것이다.

언제 당신 자신을 중요한 사람이하고 느끼는지 말해준다면, 나는 당신이 어떤 사람인지 말해 줄 수 있다. 그것은 당신이 어떤 사람인지 결정해주는 것이며, 당신에 관한 가장 중요한 일인 것이다.

자신이 공적 제 1호라는 사실을 자랑스러워했다.

전문가들은 사람들이 냉혹한 현실 세계에서 자신의 중요성을 인정받지 못하면 환상세계에서라도 중요성을 찾기 위해 실재로 미칠 수 있다고 말한다.

그들은 그들이 간절히 바라던 자신의 중요성을 자기가 만든 상상의 세계에서 발견한 것이다.

만약 우리가 이 말을 실천한다면 당신과 나의 삶이 송두리째 바뀔 것이다.

일이 마음에 들지 않으면 심하게 나무라지만, 마음에 드는 일을 하면 아무 말도 하지 않는다.

‘여기 자신보다 현명한 사람을 주변에 끌어 모으는 법을 알았던 사람이 잠들었다.’

진심에서 우러나온 칭찬을 하는 것은 록펠러가 사람을 다루는 것에 있어서 성공한 비결 중 하나이다.

물론 아첨은 분별 있는 사람들에게는 제대로 통하지 않는다. 아첨은 얄팍하고 이기적인데다 위선적이기까지 하다.

아첨은 실패해야만하고 실제로 대부분 실패한다.

찬사와 아첨의 차이는 무엇일까? 그것은 간단하다. 전자는 진심이고 후자는 위선이다. 전자는 마음에서 우러나오고, 후자는 입에서 흘러나온다.

나는 새로운 삶의 방식을 말하고 있는 것이다.

스스로 대해 생각하는 바를 그대로 말해주는 것이다. 당신이 하려는 말을 하라. 결국 사람은 본모습을 드러내기 마련이다. 랄프 왈도 에머슨은 말했다. 만약 아첨으로 모든 일이 해결된다면 모든 사람이 아첨하게 될 것이다.

“내가 만난 모든 사람들은 어떤 방면에서 나보다. 뛰어나기 때문에, 나는 모든 사람에게서 배운다.

대신 타인의 장점을 찾아내려고 노력하자. 그리고 아첨을 잊고 거짓 없고, 진심에서 우러나오는 칭찬을 하자.

‘진심으로 찬사를 건네고 아낌없이 칭찬하자.’ 그러면 사람들은 당신이 한 칭찬을 마음 속 깊이 소중히 간직하고 평생 되풀이 할 것이다.

이대로 하는 자는 세상을 얻을 것이다.

그렇지 않은 자는 외로운 길을 걸을 것이다.

 

지도자들과 달리 권력의 자리를 계속 지키는 이유가 무엇인지 물었다. 그는 지도자의 자리를 지키는데 기여하는 비결이 한 가지 있다고 한다면, 그것은 자신이 물고기의 종류에 따라 그에 맞는 미끼가 필요하다는 것을 배웠기 때문이라고 했다.

세상 모든 사람들이 당신처럼 자신이 원하는 것에만 관심을 갖는다.

따라서 상대방의 마음을 움직일 수 있는 유일한 방법은 상대방이 원하는 것에 대해 이야기를 나누고, 원하는 바를 얻는 방법을 보여주는 것이다. 내일 당장 당신이 누군가에게 무언가를 시켜서 얻고자 하는 바가 있다면 이 점을 명심해라.

당신은 당신이 원하는 바가 있었기 때문에 기부를 한 것이다.

사람들에게 가장 좋은 충고는 무엇보다도 상대방의 강한 욕구를 불러일으키는 것이다. 이대로 하는 자는 세상을 얻을 것이다. 그렇지 않은 자는 외로운 길을 걸을 것이다.

나는 내가 원하는 것에 대한 한마디 언급 없이 내가 원하는 것을 얻었다는 사실이다.

“성공 비결이 하나 있다면 그것은 타인의 입장을 이해하고, 자기 자신뿐만 아니라 타인의 관점에서 사물을 보는 능력이다”

‘성공 비결이 하나 있다면 그것은 타인의 입장을 이해하고, 자기 자신뿐만 아니라 타인의 관점에서 사물을 보는 능력이다.’

우리의 문제를 이야기하는 데에는 시간을 낭비하지 않도록 하자.

‘타인의 입장을 이해하고, 자기 자신뿐만 아니라 타인의 관점에서 사물을 보자.’

그저 자신에게 도움이 되는 일에만 관심이 있었다.

세상은 이처럼 이기적이고 자신의 이익을 위해서 착복하려는 사람들로 가득 차 있다. 그래서 타인에게 조건 없이 도와주려 애쓰는 몇 안 되는 사람들은 엄청난 이익을 얻을 수밖에 없는 것이다.

“타인의 입장이 되어서 그들의 마음을 이해할 수 있는 사람은 그의 미래에 대해 걱정할 필요가 없다.”

부모들이 흔히 쓰는 꾸짖고, 애원하고, 여르고 달래는 방법을 총동원해도 결국 아무 소용이 없었다.

아이는 자기가 중요한 사람이라고 느꼈고, 아침을 만들면서 자기표현 방법을 발견했던 것이다.

“자기표현 욕구는 인간 본성에서 중요한 필수적 요소이다.” 왜 우리는 이와 같은 심리를 사업에 적용하지 못할까? 우리에게 기발한 아이디어가 떠올랐을 때 다른 사람이 ‘우리’ 아이디어라는 생각이 들게 하기보다는 다른 사람이 아이디어를 더더욱 발전시킬 수 있게 해보는 것은 어떨까? 그러면 그 사람은 ‘자신’의 아이디어라고 여겨 좋아할 것이고, 자신의 것으로 멋지게 승화 시킬 것이다. 명심해라. “우선 무엇보다도 상대방의 강한 욕구를 불러일으켜라. 이대로 하는 자가 세상을 얻을 것이다. 그렇지 않은 자는 외로운 길을 걸을 것이다.”

사람들이 당신을 좋아하게 만드는 6가지 비결

 

어디서나 환영받는 비결

하지만 개는 인간에게 사랑만 주고도 먹고 산다.

우리는 다른 사람들의 관심을 받으려고 별 짓을 다하면서 일생동안 실수를 하는 사람들이 있다는 것을 알고 있다.

그들은 오로지 자기 자신에게만 관심 있을 뿐이다.

‘타인에게 관심을 갖지 않은 사람들은 인생에서 큰 고난을 겪고, 타인에게 가장 큰 상처를 준다. 인류의 모든 실패는 이런 유형의 사람들로부터 기인한다.’

“만약 작가가 사람을 좋아하지 않으면, 사람들도 그 작가의 글을 좋아하지 않습니다.”

당신이 성공한 작가가 되고 싶다면 사람에게 관심을 가져야만 합니다.

첫째로, 그는 자신의 개성을 무대 위에서 선보이는 능력을 갖고 있었다.

그는 인간 본성을 잘 파악하고 있었다.

그녀 역시 그녀의 성공 비결 중에 하나는 사람들에 대한 깊은 관심이라고 고백했다.

‘최근 2년 동안 그렇게 행복한 날은 없었습니다. 억만금을 준다 해도 그 날과 바꿀 사람은 아무도 없을 것입니다.

자신의 목숨을 부지하겠다고 네덜란드로 도망쳤을 때 국민들까지 그를 외면했다.

친구를 사귀고 싶다면 상대를 위해 무언가를 해주는 노력이 필요하다.

친구를 만들고 싶다면 활기 있고 열성적인 자세로 맞이하라. 누군가 당신에게 전화를 하면 이 같ㅌ은 마음으로 대하라.

“우리는 우리에게 관심을 갖는 사람에게만 관심을 갖는다.”

타인에게 진정한 관심을 가져라

 

좋은 첫 인상을 남기는 비결

사람들이 자신을 좋아하게 만드는 능력 때문에 엄청난 성공을 거두었다. 그리고 슈웝의 기질 중에 가장 기분을 좋게 하는 부분은 사람의 마음을 사로잡는 미소였다.

“나는 흥이 나서 놀이처럼 일을 즐겨 성공한 사람들을 알고 있네. 그런데 후에, 그들이 일을 이상으로는 생각하지 않더군. 결국 따분함을 느끼고 그들은 일에서 즐거움을 잃고 결국 실패하고 말았지”

만약 다른 사람들이 당신을 만나 즐거운 시간을 보내기를 기대한다면 당신이 상대방과 즐거운 시간을 보내야만 한다.

이런 제 자신이 변화된 태도는 지난 해 느낀 가정의 행복보다 더 큰 행복을 이 두 달간의 시간을 통해 느끼게 해줬습니다.

그들이 자신들의 힘든 점을 이야기할 때 웃으며 친절한 모습으로 경청하면 해결책이 더 쉽게 나오는 것을 깨달았습니다. 그리고 미소가 매일 더 많은 돈을 벌게 해준다는 점도 알게 됐습니다.

저는 다른 사람의 입장을 이해하려고 노력하고 있습니다.

첫째, 억지로라도 웃어라. 혼자 있다면, 휘파람을 분다거나 콧노래를 흥얼거려라. 나는 이미 행복하다는 듯이 행동하라. 그러면 정말로 행복해질 것이다.

그러니 꼭 실천해야 한다는 것을 명심하라.

당신이 하고 싶은 일을 마음에 확실히 새기기 위해 노력하라.

‘웃지 않는 자는 장사를 하면 안 된다.’

미소 지어라

이것을 못하면

문제에 처한다.

친구와 사업상 동료의 이름을 기억하고 존중해주는 카네기의 이런 점이야 말로 그가 지도자로서 성공한 비결 중 하나였다.

한편 폴란드 출신의 피아니스트 파데레프스키는 항상 풀먼 특별 객차의 흑인 요리사 ‘카퍼 시’라고 불러 그에게 자부심을 느끼게 해주었다.

사람들은 자신의 이름에 대한 강한 자부심을 느끼기 때문에 무슨 일이 있더라도 자신의 이름을 영원히 남기려고 한다.

프랭클린D. 루즈벨트는 타인의 호의를 얻는 가장 단순하고, 가장 명확하며, 가장 중요한 방법은 상대의 이름을 기억하고 그를 중요한 사람이라고 느끼게 하는 것임을 알고 있었다.

‘유권자의 이름을 기억하는 것이 곧 정치인의 능력이다. 이름을 기억하지 못하면 그도 잊혀진다.’

이름을 기억하는 능력은 정계뿐만 아니라 사업이나 사회적인 관계에 있어서도 굉장히 중요하다.

이 모든 일에는 시간이 필요하다. 하지만 에머슨의 말처럼 ‘예절은 작은 희생들로 이루어져 있다.’

상대에게 이름은 그의 어떤 말보다도 달콤하고 중요한 말이라는 것을 명심하라

좋은 대화상대가 되는 비결

‘성공적인 사업 상담에 대한 비법은 없다. 당신에게 말하는 사람에게만 집중하는 것이 가장 중요하다.

그러나 현실에서 그가 바랐던 것은 자신이 중요한 사람이라는 존재감이었다.

그는 자신의 짐을 덜 수 있도록 편안하게 공감해 줄 청자가 필요했던 것이다.

자기 자신에 대해서만 말하는 사람은 자기 자신만 생각한다.

“관심을 끌려면 먼저 관심을 가져라.”

사람들은 기근으로 인해 중국에서 수백만 명이 죽는다는 사실보다 자신의 이빨 하나가 아프다는 사실이 더 중요하다. 아프리카에서 지진이 수십 번 일어나도 자기 목에 생긴 종기만큼도 신경 쓰지 않는다. 다음부터 대화를 할 때 이 점을 명심하자.

그러므로 사람들이 자신을 좋아하게 만들고 싶다면, 상대방의 이야기를 잘 들어주는 사람이 되라 상대방이 자신에 대해 이야기하도록 격려하라

 

사람들의 관심을 얻는 비결

제가 그 때 그 의 관심사를 미리 파악하여 마음을 열도록 하지 않았다면 그에게 접근하는 것은 10배나 더 어려웠을 것입니다. 만일 그가 어디에 관심이 있는지, 그가 어떤 것을 말하고 싶어하는지 알지 못했다면 저는 아마 아직도 여전히 그를 쫓아다니고 있을 겁니다. 그러므로 사람들이 다신을 좋아하게 하려면, 상대의 관심사에 대해 이야기하라

사람들이 나를 순식간에 좋아하게 만드는 비결

‘저 사람이 나를 좋아하게 만들어야겠다. 그러려면 내가 아니라 저 사람에 대해 뭔가 근사한 애기를 해야 할 텐데, 칭찬할 만한 게 뭐가 있을까?’ 하고 내게 물었다. 때로는 이런 질문은 답하기 어렵다. 특히 그 대상이 처음 보는 사람일 경우엔 더욱 그렇다. 하지만 이번에는 다행히 어렵지 않았다.

우리가 경멸스러울 정도로 이기적이라면, 그래서 아무런 대가없이 솔직한 칭찬을 건네는 정도의 작은 행복도 나누지 못한다면, 우리의 영혼이 시큼한 돌능금 크기보다 크지 않다면, 우리가 실패를 맛보는 것은 지극히 당연하다. 사람의 행동에 있어 영원불변의 법칙이 하나 있다.‘항상 상대방에게 자신이 중요한 사람이라고 느끼게 하라’ “인간 본성에서 가장 깊은 원칙은 인정받으려는 욕구”

그리고 인간이 스스로 문명을 발전시켜 온 것도 이 욕구 때문이다. 아마 이 세상에서 가장 중요한 규칙일 것이다. ‘남에게 대접받고 싶은 만큼 남을 대접하라.’ 당신은 주변 사람들에게 인정받기를 원한다. 당신의 진가를 알아주기를 원한다. 당신은 작은 세상에서나마 인정받고 싶어 한다. 당신은 하찮고 입가 찰스 슈왑의 말처럼, 진심으로 찬사를 건네고 아낌없이 칭찬해주기를 바란다. 우리는 모두 이것을 원한다. 그러니 이 황금률대로 우리가 남에게 대접하고자 하는 대로 남에게 베풀자. 어떻게? 언제? 어디서? 점답은 이렇다. 항상. 어디서나. 진정한 마음에서 우러나오는 칭찬은 이처럼 거대한 힘을 가지고 있다. 모든 사람들은 자신을 중요하다고, 그것도 가장 중요하다고 생각한다. ‘내가 만난 모든 사람들은 어떤 방면에서 나보다 뛰어나다. 때문에 나는 모든 사람에게서 배운다.’ 군가가 자그마한 관심을 가져주길 간절히 바라고 있었다. 많은 나이에 혼자 지내는 외로움으로 인해 그녀는 자그마한 사람의 온기와 작지만 진심어린 찬사를 간절히 원했다. 이 모든 것이 그의 취미와 수상 경력에 대한 저의 진심의 담긴 경탄 때문이었습니다. 그러나 이런 엄청난 성공에도 불구하고 그는 당신이나 나처럼 인정받기를 원했다. 입으로만 “그래, 그렇게 해야지”하지 말고 실천에 옮겨라! 거기에 덧붙여서 미소를 띠우며 따뜻한 한마디도 함께 건네라. 그러므로 사람들이 당신을 좋아하게 만들려면, 상대방이 스스로 중요한 사람이라고 느끼게 만들어라.

상대방을 설득하는 12가지 비결

사람은 논쟁에서 이길 수 없다.

‘극심한 대립은 피하라.’ 당신은 상대방이 열등감을 느끼게 했고 그의 자존심을 상하게 했다. 그는 당신의 승리에 분개할 것이다. ‘자신의 의지에 반해 설득당한 사람은 여전히 변함없는 생각을 고수한다.’ ‘당신이 논쟁하고 괴롭히고 반박한다면 이기는 때도 있을 것이다. 그러나 그것은 공허한 승리에 불과하다. 당신은 결코 상대방의 호의를 얻을 수 없기 때문이다.’ 상대방의 마음을 바꾸기를 중시한다면 당신이 옳은 것은 마치 당신이 틀린 것과 마찬가지로 아무 소용이 없다. ‘무식한 사람을 논쟁으로 이기는 것은 불가능 하다’ 그는 자신이 중요한 인물이라는 기분을 느끼고 싶었던 것이다. 그래서 파슨스 씨가 자신과 논쟁을 할 때에는 그의 권위를 큰소리로 주장함으로써 자신이 중요하다는 것을 느꼈던 것이다. 그러나 그의 중요성을 인정받고 논쟁이 중단되고, 자신의 자부심을 펼칠 수 있게 되자 호의적이고 친절한 사람이 된 것이다. 논쟁에서 이기는 유일한 방법은 논쟁을 피하는 것이다.

 

적을 만드는 확실한 방법, 그리고 대안

“할 수 있다면 다른 사람보다도 더 현명해져라 그러나 그 사실을 다른 사람에게 말하지는 마라.” “내가 아는 유일한 것, 그것은 나는 아무것도 알지 못한다는 것이다.” “과학자는 결코 어떤 것도 증명하려고 하지 않습니다. 사실을 밝히려고 할 뿐입니다. 당신은 자신이 틀렸음을 받아들임으로써 문제에 휘말리는 것을 피하게 될 것이다. 그러면 모든 논쟁은 끝나고, 상대방 역시 당신처럼 공정하고 넒고 편견없는 자세를 취하려고 할 것이다. 또한 상대방이 스스로 틀렸음을 인정하게 만들어줄 것이다. 누군가가 틀렸음을 확실히 안다고 해서 거리낌 없이 지적하면 어떤 일이 벌어지겠는가? 구체적인 실례를 들어보기로 하자. 게다가 우리는 미리 형성된 생각이나 질투심, 의심, 두려움, 시기, 자존심으로 사고를 제대로 하지 못한다. 우리는 때로 저항이나 격한 감정 기복에 상관없이 마음을 바꾸는 우리 자신을 발견한다. 우리는 자신의 믿음을 형성하는데 있어서 믿을 수 없을 정도로 무관심하지만 누군가가 그 믿음을 빼앗아가려고 하면 그 신념에 대해 전에 없던 집착을 보인다. 여기서 우리가 소중하게 여기는 것은 그 신념이 아니라 위협 받는 자존심이다. 조국이든 ‘나의’ 신이든 어떤 경우라도 똑같은 힘을 갖는다. 하지만 사람은 자신의 판단과는 반대되는 진실을 듣는 것을 좋아하지 않는다. 신이 이 모든 설비에 대한 대금을 치르실 분이니까 분명 본인이 원하시는 대로 하실 수 있습니다. 그렇지만 누군가는 그 책임을 질 수 밖에 없습니다. 상대방에게 틀렸다고 말하는 것은 결코 좋을 리 없다는 것을 확실히 깨달았습니다. 크로울리 씨는 회사에서 그가 이긴 논쟁으로 인해 수천 달러의 손해를 입는 것을 깨달았다. 그의 태도는 점차 변해갔습니다. 마침내 그는 자신이 매번 목재를 되돌려 보낼 때마다 뭔가 잘못한 것 같은 느낌을 받았던 이유를 알게 되었습니다. 그리고 그는 그들이 필요로 하는 좋은 목재에 때한 기준을 명백히 제시하지 못한 자신들의 실수를 깨닫게 됐습니다. ‘너희 적과 서둘러 화해하라.’ 이 충고는 오늘날에도 매우 필요한 것이다. “외교적인 사람이 되어라.” 그러므로 다른 사람을 설득하고 싶다면, 상대방의 의견을 존중 하라 절대로 틀렸다고 말하지 마라

잘못을 했으면 솔직하게 인정하라

내가 나 자신을 책망했을 때 그의 자부심을 충족시키는 유일한 방법은 자비를 베푸는 도량 넓은 태도를 취하는 것뿐이다. 이제 우리 자신이 옳다면, 부드럽고 교묘한 방식으로 상대방이 우리 생각에 동의하게 만들어보자. 반대로 우리가 틀리면 (사실 툭 터놓고 말해, 틀리는 일이 자주 일어나겠지만) 실수를 빠르고 확실하게 인정하자. 이런 기술을 쓰면 놀라운 결과가 일어날 뿐만 아니라, 믿을지 모르겠지만 이런 당황스러운 상황에서 자신의 실수를 방어할 때보다 훨씬 더 즐거울 것이다. ‘싸우면 충분하게 얻지 못하나, 양보하면 기대 이상의 것을 얻는다’는 옛말을 명심하자. 그러므로 다른 사람을 설득하고 싶다면, 잘못을 했으면 신속하고 확실 하게 인정하라

상대방을 이해시키는 확실한 길

의견이 크게 다르지 않고 오히려 공통한분모가 많아, 화합하기 위한 인내와 솔직함, 의지만 있다면 우리가 화합할 수 있다는 것을 알게 될 것입니다. 들끓는 증오 유혈사태가 벌어지는 가운데 록펠러는 파업 참가자들을 설득하고자 했다. 그리고 그는 성공했다. 한사람의 마음에 당신에 대한 반감과 증오가 맺혔다면 당신은 세상의 모든 논리를 갖다 대도 그를 설득할 수 없다. ‘진심으로 찬사를 하고 칭찬’ 1년 더 살고 싶지만 능력이 안 된다고 털어놨습니다. 우호적이고 공감하며 감탄하는 방식이 성공을 거둔 것입니다. “온화함과 친절함은 분노와 힘보다 강하다” 친절함과 우호적인 접근, 찬사가 고함치고 화내는 것보다 훨씬 쉽게 사람의 마음을 돌릴 수 있다. 링컨이 한 말을 명심하라. ‘꿀 한 방울이 쓸개즙 한통보다 훨씬 더 많은 파리를 잡는다.’ 우호적인 태도에서 출발하라.

소크라테스의 비밀

사람들과 대화할 때는 절대로 당신과 반대되는 사항부터 이야기하지 말고, 당신이 상대방의 의견에 동의하는 것부터 강조하고 또 강조하라. 가능하면 상대방에게 서로 같은 목표를 향해 나아가고 며 유일한 차이점은 목표가 아닌 방법일 뿐이라고 강조하라. 상대방이 처음부터 ‘네’하고 말하도록 대화를 있으며 이끌어라. 가능하다면 상대가 ‘아니오’라고 말하지 않게 하라 어떤 사람이 ‘아니오’하고 대답을 하면 그 사람은 자존심을 지키기 위해 일관성을 유지하려고 한다. 한번 말을 밷고 나면, 그 말에 집착하는 것이다. 때문에 우리가 대화를 할 때 긍정적인 방향으로 시작을 하는 것이 중요하다. 심리적인 패턴은 아주 분명하다. 한 사람이 ‘아니오’라고 말하고 진심으로 그런 뜻을 내비치면 그 사람은 단어 하나하나가 갖는 의미보다도 더 큰 일을 하는 것이다. 반대로 사람이 ‘네’라고 말하면 이런 신체적 변화는 발생하지 않는다. 사람의 인체 기관이 전향적이고 수용적이며 개방적인 태도를 취하게 된다. 따라서 할 수 있는 한 더 많은 ‘네’라는 답을 끌어낼수록 우리의 궁극적인 제안에 대한 관심을 끄는데 성공을 거두기 쉬워진다. ‘아니오’라고 말하게 한 뒤에는 부정을 긍정으로 바꾸기 위해 천사의 지혜와 인내가 필요할 것이다. ‘부드럽게 딛는 사람이 더 멀리 간다.’ 그러므로 다른 사람을 설득하고 싶다면, 상대방이 신속하게 ‘네’라고 답하도록 이끌어라.

불만을 해소하는 안전벨트

상대방을 설득하려고 할 때, 많은 사람들을 혼자만 말라는 경우가 많다. 그러니까 그에게 질문하고 상대방이 당신에게 많은 것들을 말하게 유도하라. 만약 당신이 그의 말에 동의하지 않는다면 분명 끼어들고 싶은 유혹을 느낄 것이다. 그의 머릿속에 밖으로 표현해달라고 아우성치는 생각들이 여전히 남아 있는 한 그는 결코 당신에게 집중하지 않을 것이다. 상대방이 자신의 많은 생각들을 이야기하도록 유도하라 우연한 계기로 조용히 있게 되면서 저는 다른 사람이 말하게 하는 것이 때로는 득이 된다는 것을 알았습니다. 그러는 사이에 저는 주변을 살피고 농장에 굉장히 좋은 농장 설비가 마련되어 있다는 것을 발견했습니다. 성공한 사람들 상당수는 자신이 초기에 힘들게 고생한 시절을 회상하길 좋아한다. “적을 얻으려면 친구를 넘어서라. 친구를 얻으려면 친구가 당신을 넘어서게 하라.” 친구가 우리를 넘어서면 친구는 자신의 중요성을 확인하지만 우리가 친구를 넘어서면 친구는 열등감과 시기, 질투의 감정을 갖게 된다. 그러므로 상대방에게는 우리의 성공을 최소화하자. 겸손해지자. 이것이야말로 언제나 좋은 성과를 가져온다. 우리는 겸손 또 겸손해야 한다. 당신과 나는 대단한 사람이 아니므로 우리는 겸손하고 또 겸손해야만 한다. 인생이란 너무 짧아서 자신의 사소한 성취나 자랑을 늘어놓으면서 남을 귀찮게 할 수 없는 노릇이다. 상대방으로 하여금 많은 이야기하게 만들어라.

협력을 얻어내는 방법

당신은 다른 사람이 은쟁반에 담아 건네줘서 쉽게 얻은 아이디어보다는 스스로 발견한 아이디어를 더 신뢰하지 않는가? 만약 그렇다고 한다면, 당신의 의견을 다른 사람의 목구멍에 억지로 밀어 넣으려고 하는 생각은 잘못된 것이 아닐까? 당신은 단지 몇 가지 제안만하고, 상대방이 스스로 결론에 도달하게 하는 방법이 더 현명한 생각 아닐까? 우리는 자신의 의사로 물건을 사거나 자신의 생각에 따라 행동하는 것을 더 좋아한다. 우리는 우리 자신이 원하고 바라고, 생각하는 것에 대해 말하고 싶어 한다. 거의 150번 실패 끝에 웨슨 씨는 자신이 너무 판에 박힌 생각을 갖고 있었다는 것을 깨달았다. 그래서 인간행동에 영향을 미치는 방법에 대한 공부를 위해 일주일에 하루 저녁을 할애하기로 결심했다. 중요한 자리에 임명이 필요한 경우 그는 정계 지도자들에게 추천을 받았다. 루즈벨트의 말에 따르면, “먼저 그들은 자신의 완전히 힘없는 그러나 일을 열심히 하는 , ‘신경 써줘야 하는’ 인물을 추천한다. 그러면 나는 그들에게 그 사람을 임명한다는 것은 정치를 제대로 하는 것 같지 않다고 말하고, 대중이 받아들이지 않을 것 같다고 말했다. 중요인사를 임명할 때, 루즈벨트는 그 지도자들이 후보를 지명하고 그 모든 것이 자신들이 한 일이라는 생각이 들게 만들었다. 고객이 자신의 생각대로 했다고 느끼게 만들어야 하는 것이다. 다른 사람들 보다는 사람 다루는 방법을 훨씬 더 잘 알고 있었다. 제 자신이 그 장비의 훌륭한 기능이 마음에 들어 장비를 병원에 설치해달라고 했습니다. 하우스 대령이 아서 스미스에게 알려주고, 그것을 스미스가 (더 새터데이 이브닝 포스트)지에 옮겨 놓았기 때문에 운좋게 우리는 그 방법을 알고 있다. 우리가 만나게 될 모든 사람은 우드로우 윌슨과 같은 사람이라는 것을 명심해야 한다. 그러므로 다른 사람을 당신의 생각대로 설득하고 싶다면, 상대방에게 당신의 생각을 상대방 자신의 생각인 것처럼 느끼게 만들어라 사람 앞에 나서고 싶으면서도 사람들 뒤에 서는 것이다. 그러므로 현자는 사람 위에 서도 무겁지 않고 사람들 앞에 서도 폐라 여겨지지 않는 것이다.

기적을 가져오는 공식

다른 사람이 완전히 틀릴 수도 있다는 점을 우리는 기억해야 한다. 상대방을 이해하려고 노력하라. 오로지 현명하고 참을성 있고 뛰어난 사람들만이 그렇게 하려고 노력한다. 그 숨겨진 이유를 찾으면 당신은 그의 행동, 어쩌면 그 사람의 성격까지 이해할 수 있는 중요한 열쇠를 가질 수 있다. 진심을 다해 그 사람의 입장에 서도록 노력하라. ‘잠깐만 멈춰라. 잠깐만 멈춰서 당신이 열중하고 있는 일과 그 밖에 거의 신경 쓰지 않는 일의 정도의 차이를 비교해보라. 그리고 세상에 많은 사람들이 그렇게 하고 있다는 것을 깨달아라. 즉, 사람을 다루는 데 있어 성공하는 비결은 다른 사람의 입장을 이해하는 데에 달려 있다. 나는 인간관계에 대해 조금의 지식이나 요령, 타인의 입장에서 생각하는 경향이 더 생겼다고 생각한다. 그러나 이렇게 하면 당신은 마찰을 줄이고 고생을 덜하면서 친구를 만든다거나 더 놓은 결과를 얻을 수 있다. “나는 면담에서 어떻게 대답하지 모르고 , 상대방의 관심사와 상대가 뭐라고 대답할지 그 진의 여부도 잘 알지 못한 채 사무실을 찾아가느니, 면담 전 두 시간 동안 그의 사무실 앞에서 서성거리며 생각을 하겠다.” 이 책을 읽고 당신이 한 가지 결실을 얻는다면, 즉 항상 다른 사람의 입장에서 생각을 하고 자신의 관점과 마찬가지로 다른 사람의 관점에서 사물을 보게 된다면, 당신의 일생에서 큰 전환점을 맞이하게 될 것이다. 그러므로 상대방이 불쾌감을 느끼거나 적개심을 갖지 않으면서 그를 변화시키고 싶다면, 상대방의 입장에서 사물을 보도록 진심을 다하라.

모두가 원하는 것

당신은 자신이 잘나서 지금의 모습이 된 것이 아니다. 그러니 명심해야 한다. 당신에게 짜증내고 고집 부리고 비이성적으로 대하는 사람들도 그렇게 하는 데에는 각자의 이유가 있다는 것을 그 가엾은 악마를 불쌍히 여겨라. “하나님의 은총이 없다면 저기 가는 사람이 곧 나다.” 그들에게 공감하면 그들은 당신을 사랑하게 될 것이다. “인간이라면 누구나 공감을 갈망한다. 아이들은 자신의 상처를 보여주고 싶어 한다. 공감을 얻어내기 위해 베거나 멍들게 한다. 이와 같은 목적으로 성인들 역시 그들의 멍든 부분을 보여주고 싶어 하고 그들의 사고, 병, 특히 외과 수술에 대한 상세한 이야기를 하고 싶어 한다. 현실이건 상상이건 불행에 대한 ‘자기 연민’ 은 사실상 모든 인간이 어느 정도는 갖고 있는 것이다.” 따라서 다른 사람을 자신의 생ㄱ각대로 설득하고 싶다면, 상대방의 생각과 욕구에 공감하라.

모두가 좋아하는 호소법

그 사람 자신만이 진짜 이유를 생각하고 있을 것이다. 당신은 그 점에 대해 강조할 필요가 없다. 그러나 속으로는 이상주의자인 우리 모두는 그럴듯해 보이는 동시 역시 생각하고자 한다. 따라서 사람을 변화 시키기 위해서는 고결한 동기에 호소해야 한다. 무엇보다 우리가 사람이냐 원숭이 하는 것은 결국 우리 자신의 선택에 달려있는 것이니 말입니다. 그는 그녀가 아니라 그녀가 아끼는 자선단체에 백달러 수표를 써주겠다고 함으로써 원고 청탁에 성공했다. 부장은 납입 불이행 고객들에 대해 조사해보고는 그들이 평소에ㅔ 대금 납입을 잘 이행한 고객들이라는 것을 알았다. “마침내, 그 고객이 이성적인 태도가 되었을 때 저는 그의 페어플레이 정신에 모든 것을 호소했습니다. 이것을 조금 다르게 표현하자면, 사람들은 정직하고 자신의 의무를 다하고자 한다는 것입니다. 당신을 속이려는 사람도 당신이 그를 정직하고 바르고 공정한 사람으로 생각하고 있음을 내비치면, 그 사람 역시 당신에게 호의적으로 대하게 된다는 것을 확신합니다. 그러므로 당신의 생각대로 사람을 설득하고자 한다면, 상대방의 고결한 도기에 호소하라

영화도, 라디오에서도 하는 것. 당신도 하라

이 책은 며칠에 걸려 숫자나 공론을 앞세우는 것보다 더 생동감 있고 흥미롭고, 인상 깊게 사실을 전했다. ‘영업의 여섯 가지 원칙’ “처음에 제가 갔을 때, 조사에 쓰인 방식에 대한 쓸데없는 토론으로 본론에서 벗어나 옆길로 새고 있는 저를 발견했습니다. 그렇게 보고서 발표시간은 다 끝났고, 아무것도 얻은 게 없었습니다. 두 번째 방문에서, 저는 숫자나 자료를 도식화하는 일에는 신경 쓰지 않았습니다. 그러므로 당신의 생각대로 사람을 설득하고자 한다면, 당신의 생각을 극적으로 연출하라.

모든 것이 효과가 없을 때, 이렇게 하라

“일이 이뤄지게 하는 방법은 경쟁심을 자극하는 것입니다. 제가 말하는 경쟁은 탐욕스럽고 돈에 누먼 경쟁이 아니라 남을 능가하고 싶은 욕구에 대한 경쟁심을 말하는 것입니다.” 능가하고 싶은 욕구! 도전! 용감히 도전하는 것! 이야말로 기개 있는 사람들에게 호소할 수 있는 틀림없는 방법이다. 그의 반대파들은 그가 더 이상 미국의 합법적 거주자가 아니라는 것을 알아냈다. 도전은 그의 사람을 바꿔놓았을 뿐만 아니라 국가의 역사에도 실질적인 영향을 끼쳤다. 찰스 슈왑은 도전의 엄청난 힘을 알고 있었다. 이 이야기는 성공한 사람들 모두가 굉장히 좋아한다. 자신이 중요한 사람이라고 느끼고 싶은 욕망 그러므로 당신의 생각대로 사람, 특히 용기와 기개가 넘치는 사람이라고 느끼고 싶은 욕망 도전정신을 불러일으켜라

실수를 찾아야한 한다면, 이것부터 시작하라

항상 사람은 장점에 대한 칭찬을 들은 뒤에는 언짢은 이야기를 듣는 것은 좀 더 수월하게 느끼기 때문이다. 18개월 동안 링컨의 장군들은 북군을 이끌며 계속되는 패배를 안겨줬다. 쓸데없고 바보 같은 인간 학살일 뿐이다. 내가 여기 이 편지를 옮기고 있는 이유는 그 국가의 운명이 장군의 행동에 달려있던 시기에 링컨이 어떻게 제대로인 장군을 변화시키려는 노력했는지를 보여주기 위해서이다. 자신의 임무와 정치를 혼동하지 않은 분이리라 신에 대한 확신을 갖고 계시고, 그 점은 꼭 필요한 자질은 아닐지 몰라도 가치 있는 것이라 할 수 있습니다. 성공한 장군만이 독재자로 나설 수 있는 법입니다. 제가 장군께 바라는 것은 군사적 성공입니다. 그러므로 감정을 상하게 하는 일 없이 상대를 변화시키려면, 칭찬과 진실된 감사의 인사로 시작하라

비판하고도 미움 받지 않는 방법

따라서 감정을 상하게 하는 일 없이 상대를 변화시키려면, 상대방의 실수를 간접적으로 알아차리게 하라

자신의 실수를 먼저 이야기 하라

꾸짖는 사람이 자기 자신 역시 완벽한 사람이 아니라고 겸손하게 시인하고 말문을 열면, 상대방은 자신의 잘못을 지적하는 이야기를 좀 더 쉽게 받아들일 것이다. 자신이, 자신만이 러시아와 프랑스에 굴욕을 당할 영국을 구해주었다고 하고, 영국의 로버츠 경이 남아프리카의 보어스 족을 무찌를 수 있었던 것이 사실은 자신의 군사 계획 때문이다. 등등의 발언을 남발했다. 폰 뷜로우는 그가 비난하기 전에 칭찬해야 했음을 알았다. 그리고 칭찬이 늘 그렇듯이 그 차선책이 기적을 일으켰다. 자신의 실수를 먼저 말하고 빌헬름의 우수함을 칭찬하며 시작했어야만 했다. 자신을 낮추고 다른 사람들을 칭찬하는 몇 마디 말로 모욕을 당한 거만한 황제가가 든든한 친구가 될 정도라면, 겸손함과 칭찬이 우리 일상 속에서 당신과 내게 무슨 일을 해낼지 상상해봐라. 제대로 쓴다면 겸손과 칭찬은 인간관계에서 진정한 기적을 일으킬 것이다. 그러므로 감정을 상하게 하는 일 없이 상대를 변화시키려면. 상대방을 탓하기 전에 자신의 실수에 대해 먼저 말하라

명령 받는 것을 좋아하는 사람은 없다.

‘사람과 잘 지내는 법’이라는 매우 중요한 주제에 대해 토론하기 시작했다. 그는 항상 다른 사람들에게 스스로 일을 할 수 있는 기회를 제공했다. 절대로 자신의 직원들에게 일을 하라고 명령을 한 적이 없다. 그는 직원들이 일을 하게 두고, 자신이 저지른 질수를 통해서 깨닫게 했다. 이러한 기술은 사람들 각자가 저지른 실수를 쉽게 고치도록 한다. 또한 자존심을 세워주면서 자신의 중요성을 느끼게 해주며 상대방으로 하여금 반감 대신에 협조하고 싶은 마음을 일으킨다. 그러므로 감정을 상하게 하는 일 없이 상대를 변화시키려면, 직접적인 명령 대신 질문을 하라

상대방의 체면을 세워줘라

상대방ㅇ의 체면을 살려주는 것! 이것이야말로 중요하고 더 없이 중요한 일 상대방의 자존심이 다치는 것은 안중에도 없이 말이다. 상대방의 입장에 대한 진심어린 이해를 한다면 상대방이 받을 상처를 훨씬 줄이게 될 것이다. 우리가 사는 속세를 뛰어넘어선 진짜 거물급 인사는 너무나 훌륭하기 때문에 자신의 개인적 승리를 흐믓하게 감상하는데 신간을 낭비하지 않는다. “제군들의 목표는 지중해다.” “전쟁은 승자가 때로는 지기도하는 게임과 같지요.” 승리에 대한 엄청난 흥분에도 불구하고 케말은 이 중요한 규칙을 기억했다. 상대방의 체면을 세워줘라

사람들을 성공으로 이끄는 방법

조금만 나아져도 칭찬을 하자. 칭찬은 상대방을 계속 나아지게 만든다. 워든 루이스E. 러스 소장은 싱싱 교도소에 있는 범죄 행위에 대해서 무감각해진 수감자들조차 작인 진전에 대한 칭찬을 듣고 변한다는 것을 알게 됐다. 그러나 내가 나의 과거를 돌아보면 칭찬 몇 마디가 내 삶 전체를 뒤바꿔 놓았음을 알 수 있다. 역사는 칭찬의 마법 그 자체가 만들어 낸 놀라운 사례들로 넘쳐난다. 그 농사꾼 어머니의 칭찬과 격려가 소년의 삶을 바꿔놓았다. 당신은 그 소년의 이름을 들어봤을 것이다. 출판된 한 작품을 통해 얻은 칭찬과 인정은 그의 삶을 뒤바꿔놓았다. 당신과 내가 다른 사람에게 영감을 주어서 그 사람이 자신이 가진 숨겨진 보석이 있음을 깨닫게 만들 수 있다면, 우리는 사람을 변화시키는 것, 그 이상의 일을 할 수 있다. 말 그대로 우리는 사람을 180도 개조할 수 있다. 인간은 각자 그렇게 살아감으로써 자신의 한계보다 훨씬 모자라는 삶을 살고 있는 것이다. 인간은 다양한 성질을 지녔음에도 불구하고 습관적으로 그것들을 사용하지 못한다. 그리고 당신이 제대로 쓰고 있지않은 그 성질 중에 한 가지는 상대방을 칭찬하여 그들의 잠재능력을 깨닫게하고, 영감을 불어넣는 마법 같은 능력이다. 그러므로 감정을 상하게 하는 일 없이 상대를 변화시키려면, 그러므로 감정을 상하게 하는 일 없이 상대를 변화시키려면, 작은 발전에 대해 칭찬하고 모든 발전에 대해 칭찬하라 진심으로 인정해주고, 칭찬을 아끼지 마라.

개에게도 좋은 이름을 지어주라

사람들 대부분을 존경하고 있는 사람이 자신의 어떤 능력에 대해 존경심을 드러내면 그 사람을 쉽게 따르는 법이다. 다시 말해서, 당신이 특정 부분에 있어서 상대방을 좀 더 나아지게 만들고 싶다면 그 특정 부분이 이미 그 사람의 뛰어난 장점의 하나인 것처럼 행동하라. “갖추지 못한 장점이 있다면 가진 것처럼 행동하라.” 내게 감사 인사를 했다. 말 한마디가 그녀의 일생을 바꿔놓은 것이다. 부자든 가난한 사람이든 거지든 강도든 거의 모든 사람들은 자신에게 진실한 사람이라는 명성이 주어지면 그에 맞게 살아간다. 그러므로 감정을 상하게 하는 일 없이 한 사람의 행동을 바꾸고 싶다면, 상대방에게 부응할만한 훌륭한 명성을 제공하라

잘못을 쉽게 고칠 수 있는 것처럼 행동하라

당신의 자녀, 남편 혹은 직원레게 어떤 일에 있어 바보 같고 멍청다거나 재능이 없다거나 모든 게 엉망이라고 말해보아라. 그렇게 말하는 것은 상대방의 개선하려는 노력에 대한 모든 의지를 파괴하는 것이다. 상대방으로 하여금 당신이 그 사람의 능력을 믿고 있음을 알아차리게 하라. 그리고 그가 아직 계발하지 못한 능력을 가지고 있음을 알게 하라. 오로지 그 격려의 말 한마디로 인해 그가 브리지 게임을 직업으로 삼게 된 것이다. 그러므로 감정을 상하게 하는 일 없이 상대를 변화시키려면, 격려하라 고쳤으면 하는 잘못은 쉽게 고칠 수 있는 것처럼 대하라 상대방이 했으면 하는 행동이 쉬운 것처럼 보이게 하라.

당신이 원하는 바를 사람들이 기쁜 마음으로 하게 하라

세상을 살아가는데 있어서 노련하고 경험도 풍부한 하우스 대령은 인간관계에서 중요한 규칙들 중 하나를 잘 따른 것이다. ‘항상 상대방이 당신이 제안한 일을 기쁜 마음으로 하게 하라’ ‘상대방이 당신이 제안한 일을 기쁜 마음으로 하게 하라.’ 헨리는 다른 출판사가 자신의 글을 받아줬을 때보다 더블데이 페이지사가 최대한 정중하고 진가를 알아봐주는 태도로 거절했을 때 기분이 더 좋다고 말하기도 했다. 뉴욕에서 가장 큰 인쇄업체 중 한 곳인 J. A. 윈트사의 대표인 J. A. 윈트는 기계공 한 사람의 태도를 바꾸는 불가피한 문제에 직면했다. 그는 위엄과 인정 그리고 자신이 중요한 인물이라는 느낌도 갖게 되었다. 그리고 이 기술은 당신에게도 효과가 있을 것이다. 이것이 바로 인간 본성이다. 그러므로 감정을 상하게 하는 일 없이 상대를 변화시킬려면, 상대방이 당신이 원하는 바를 기쁜 마음으로 하게 하라 ‘기적을 낳은 편지 라고! 말도 안 돼! 무슨 특허 받은 약을 파는 선전 같은데!’ ‘효과적인 말하기와 인간관계론’ 이 부탁이라는 것이 받는 이러 하여금 자신이 중요한 사람이라고 느끼게 하고 있기 때문이다. 상대방에게 그 자신이 중요한 사람이라고 느끼게 만드는 작은 부탁을 하면서 말이다. 우리는 그들이 가진 돈보다 더 많은 돈을 가졌지만 우리는 다음 읍내로 가는 길을 알기 위해 모자를 벗고 예의를 갖춰 그들에게 다가가야 했다. 그리고 그 행동은 그들이 자신을 중요한 사람이라고 느끼게 했다. 이는 위험하고도 매우 위험했다. 그래서 프랭클린이 그 사람이 자신을 좋아하게 만들기로 결심했다. 그리고 그 뒤로 그는 내가 하는 모든 부탁을 흔쾌히 들어주었다. 덕분에 우리는 좋은 친구가 되었고, 우리의 우정은 그가 죽을 때까지도 변함없다. 오랫동안 배관공은 판매사원들에게 호통을 치고 사무실에서 나가라고 고함치는 일을 통해 자신의 중요성을 느껴왔다. 그는 배관 관련 물건을 판매하는 도매업자들에게 어떻게 사업을 해야 할지 알려줌으로써 자신의 중요성을 확인한 것이다. 거기서부터 시작 호의를 베풀어 달라고 요청한 덕분에 생겨난 결과입니다. 그들은 실제 진심이 담긴 존중을 통해서가 아닌 그저 아첨과 위선을 통해 상대방의 자존심에 힘을 넣어주려는 것이다. 명심하라 우리는 모두는 감사와 인정을 꿈꾼다. 그리고그 것을 얻기 위해 거의 모든 것을 할 것이다. 하지만 그 누구도 위선은 바라지 않는다. 또한 아첨도 바라지 않는다. 한번 더 반복하는데 이 책에서 가르치는 원칙들은 진심에서 우러나왔을 때만 제대로 작동할 것이다. 나는 온갖 수단 따위를 제시하고 있는 것이 아니다. 나는 삶의 새로운 방식에 대해 이야기 하고 있는 것이다.

최대한 빨리 부부사이의 무덤을 파는 것

그는 자신의 모든 땅을 나눠 주고 가난한 삶을 살았다. 그는 자신의 신발을 손수 만들었고, 자신의 방을 청소 했으며, 나무 그릇에 밥을 담아 먹고, 자신의 적들을 사랑하려는 노력까지 했다. 레오 톨스토이의 삶은 비극이었고, 그의 비극의 원인은 결혼이었다. 그들 삶에 다음과 같은 사건도 벌여졌는데 나는 역사상 가장 애처로운 광경중 하나라고 생각한다. 오래전에 그들이 꿈꿨던 낭만적인 꿈들과 삶이라는 연실은 달랐다. 그들은 자신의 삶에 비극 말고는 아무것도 얻은 것이 없었다. 그들은 자신이 가장 소중히여기는 것들을 모두 망가뜨렸다. 그러므로 가정생활을 행복하게 꾸리고 싶다면, 절대, 절대 잔소리하지마라!

사랑하라 그리고 있는 그대로 살게 하라

“저는 제 삶에서 수많은 바보짓을 저질렀을지도 모릅니다.” “하지만 저는 절대 사랑 때문에 결혼하는 바보 같은 짓은 하지 않을 것니다.” 하지만 그녀는 결혼에서 가장 중요한 것에 대해서만큼은 천재, 그것도 확실한 천재였다. 바로 남편 다루는 기술을 잘 알고 있었다. 그가 나이든 아내와 집에서 보낸 시간들은 그의 삶에서 가장 행복한 시간이었다. 그리고 만약 누군가 그녀를 놀리려고 하면 그는 아내에 대한 강한 충성심으로 그녀를 입장을 보호해주려고 했다. “남편의 친절 덕분에 제 삶은 그저 행복의 연속입니다.” “다른 사람들과의 교제에 있어서 알아야 할 첫 번째 규칙은 상대방이 우리가 행복을 얻는 방식을 방해하려고 하지 않으면, 우리도 상대방이 행복을 얻는 특별한 방법을 방해하지 말아야 한다는 것이다.” “다른 사람과의 교제에 있어서 알아둬야 할 첫 번째 규칙은 상대방이 우리가 행복을 얻는 방식을 방해하려고 하지 않으면, 우리도 상대방이 행복을 얻는 특별한 방법은 방해하지 말아야 한다는 것이다. 그러므로 가정생활을 행복하게 꾸리고 싶다면, 배우자를 바꾸려고 하지 마라

이렇게 하면 이혼 법정 일정을 알아보게 될 것이다.

이렇게 많은 행복한 가정생활의 꿈이 이혼의 바위에 부딪쳐 산산조각 나는 이유 중의 하나는 비난, 헛되고 가슴만 찢어놓는 비난이라고 말했다. 그러므로 가정생활을 행복하게 꾸리고 싶다면, 비난하지마라. 가끔은 이렇게 짧은 글이 신기할 정도로 성공하는 경우가 있다. 너는 정말 너무나 착하고, 훌륭하고, 진실한 아이란다. 너의 조그만 가슴 속에는 넓은 대지에 밝아오는 새벽처럼 넓은 마음이 있단다 이건 오늘밤 내게 달려와서 뽀뽀해준 너의 엄청난 행동이 보여준 사실이다.

모두를 행복하게 만드는 가장 빠른 방법

그리고 당신이 칭찬을 하려고 할 때 당신의 행복에 있어서 그녀가 얼마나 중요한 존재인지 알리는 것을 두려워하지 말라. 영국이 낳은 가장 위대한 정치가인 디즈레일리는 우리가 앞에서 봤듯이 세상 사람들에게 자신이 얼마나 ‘아내에게 감사’하는지 에 대해 알리는 것을 부끄러워하지 않았다. “그녀는 무대 위에서의 성공으로 받는 박수갈채를 그리워했습니다.” “하지만 저는 그녀가 저의 박수갈채를 받고 있다는 것을 알고 있음을 확인하기 위해 부단히 노력했습니다. 그러므로 가정생활을 행복하게 꾸리고 싶다면, 진심이 담긴 칭찬을 하라.

여성들에게 정말 큰 의미를 자지는 것들

사실은 작은 관심의 의미는 이런 데에 있다. 당신이 사랑하는 사람에게 그 사람을 생각하고 있다고, 그 사람을 기쁘게 하고 싶다고 그리고 그 사람의 행복과 안녕을 마음 속 깊이 정말 소중하게 간직하고 있다고 보여주는 것에 있는 것이다. 그는 아무리 바빠도 아주 작은 칭찬과 관심으로 부부 사이의 사랑을 유지했다. ‘내 삶이 아픈 것은 사랑이 가고 있어서 아니라 사랑이 사소한일로 가버렸기 때문이다.’ ‘나는 이 길을 딱 한번 지나갈 수 있다. 그러므로 내가 다른 사람에게 할 수 있는 좋은 일이나 베풀 수 있는 친절이 있으면 지금 하도록 하자. 미루거나 소홀히 하면 안 된다. 왜냐하면 나는 이 길을 한번 더 지나갈 수는 없기 때문이다.’ 그러므로 가정생활을 행복하게 꾸리고 싶다면, 작은 관심을 기울여라

행복해지고 싶다면 이것을 기억하라

“저는 배우자를 신중하게 고르는 것 다음으로 결혼 후 예절을 지키는 것을 중요하게 여깁니다. ‘실제로 우리에게 비열하고 모욕적이고 상처받는 말을 하는 사람은 우리의 가족뿐ㄴ이라는 것은 놀랍지만 사실이다.’ 예의란 당신 자동차의 엔질 오일만큼 결혼에서 중요한 것이다. “사람이 어떤 사업에서 성공할 확률보다 결혼에서 성공할 확률이 더 높다. 식료품 사업을 하는 사람들 전체의 70퍼센트는 실패한다. 결혼하는 부부 중 70퍼센트는 성공한다.” “결혼과 견주어 본다면, 태어나는 것은 한낱 사건에 불과하고 죽음은 사소한 사고에 불과하다. 여자는 남자가 왜 사업이나 자신의 직업에서 성공을 이루기 위해 노력을 기울이는 만큼 좋은 가정을 꾸리기 위해 노력을 기울이지 않는지 이해하지 못한다. 100명중 1명의 잠자도 자신의 결혼을 성공으로 이끄는 것에 대한 진지한 고민을 하거나 진심어린 노력을 기울이지 않는다. 그는 자신의 인생에서 가장 중요한 것을 그저 운에 맡기고서 운이 자신에게 올지 안 올지에 따라 승리하거나 패배한다. 그러므로 가정생활을 행복하게 꾸리고 싶다면, 예의 바르게 행동하라

결혼 성생활의 문맹이 되지 마라

“결혼생활에서 생기는 마찰의 가장 큰 원인은 성적 불균형에서 오는 것이 아니라고 말하는 사람은 굉장히 편파적이거나 신중하지 못한 정신과 의사일 것이다. 어쨌든, 성관계 그 자체가 만족스럽다면 다른 어려움으로 인해 발생하는 부부간의 마찰은 많은 경우 무시하고 넘어갈 수 있다. 포피노 박사의 말에 의하면, 결혼 실패는 보통 네 가지 원인 때문이다. 그는 이 순서대로 열거하고 있다. “목사로써 내가 일을 시작했을 초기에 , 나는 결혼을 하러 오는 많은 커플들이 사랑과 성의를 가졌음에도 불구하고 결혼생활에 대해서는 문맹이라는 것을 발견했습니다.” 그러므로 가정생활을 행복하게 꾸리고 싶다면, 결혼에 있어서 성적인 측면을 다룬 좋은 책을 읽어라 “이혼은 감소하고 있습니다. 그리고 이혼감소의 이유 중의 한 가지는 사람들이 성과 결혼에 대한 양서들을 더 많이 읽고 있다는 것입니다.